Blog

Cómo persuadir y negociar con éxito

La persuasión y la negociación son habilidades esenciales en las relaciones humanas y se basan en la cooperación y en una comunicación de igual a igual

La persuasión y la negociación son habilidades a las que mucha gente se acerca con reticencias, normalmente derivadas de la sensación de que, en el fondo, lo que se pretende con ellas es manipular a los demás. Estas reservas se extienden también en gran medida al mundo de la publicidad y el marketing, frecuentemente denostado porque su premisa básica y su razón de ser, además de dar a conocer productos y servicios, es convencer y persuadir sobre su uso.

En realidad, persuasión y negociación son parte natural de cualquier proceso de comunicación, a veces de forma inadvertida y a veces de un modo más evidente. Son habilidades inherentes al ser humano que es útil aprender a desarrollar y que, bien utilizadas, son radicalmente diferentes de lo que se entiende como manipulación.

¿Dónde reside, pues, dicha diferencia? Tal y como se acaba de apuntar, la clave está en la intencionalidad. La manipulación pretende controlar las acciones de la otra persona, mientras que la negociación y la persuasión implican una relación de tú a tú, donde las dos partes se sitúan en un plano de igualdad y respeto mutuo en la conversación.

En la manipulación hay, habitualmente, un objetivo oculto, no explicitado, que se basa solamente en la propia conveniencia. Las estrategias manipulativas ignoran los sentimientos y necesidades de la otra parte: lo único que cuenta es conseguir, a toda costa, el propio fin. Automáticamente, esto implica que la comunicación no es honesta y, también, que se puedan llegar a emplear recursos de chantaje para tratar de inclinar la balanza a favor del propio interés.

La persuasión es algo muy diferente. Forma parte natural de la vida, y no hay nada intrínsecamente inmoral en el hecho de querer convencer a alguien de algo, o de aspirar a influir sobre su opinión o sus acciones. La clave está en no pretender engañar a otra persona para conseguir únicamente el beneficio propio. En la persuasión, se presentan las ideas y argumentos de forma atractiva, sólida y consistente, pero se presume en todo momento que el receptor de esa comunicación persuasiva es también un individuo adulto, con sus propias actitudes y opiniones, capaz de juzgar por sí mismo y tomar decisiones acerca en función de lo que desea y le conviene.

Todos los seres humanos emplean, en diferentes momentos y facetas de la vida, elementos de persuasión y seducción, presentándose a sí mismos y las propuestas propias de forma atrayente y convincente. La persuasión impregna no solo el mundo de los negocios, sino todas las relaciones humanas: de pareja, familiares, de amistad…

Claves para la persuasión

Algunos pasos que contribuyen a una persuasión eficaz son:

  • Elegir el contexto. Es esencial comunicarse en el momento y entorno adecuados, tanto para el emisor como para el receptor. Esto asegurará que la atención y la concentración se centran en la conversación que se va a mantener.
  • Expresarse en positivo. Es importante mostrar una actitud abierta, eliminando cualquier posible sensación de confrontación. El receptor debe sentir que se le acepta, no que se le juzga ya de entrada. Es imposible convencer a alguien que está a la defensiva.
  • La exposición de ideas debe ser clara, directa y honesta. El emisor debe explicar sus motivos, aportando el contexto y expresando sus sentimientos y necesidades, siempre de forma abierta, respetuosa y no ofensiva. Asimismo, la petición que se hace a la otra parte debe ser clara y directa, expresada con firmeza y convicción.
  • La comunicación debe tener un enfoque inclusivo y colaborativo: el receptor debe sentir que está siendo invitado a formar parte de algo, que hay motivos para realizar esa propuesta y que, en todo caso, se respetan y aceptan su opinión, sus necesidades y su punto de vista. Una estrategia efectiva es incluir el nombre del receptor en la conversación; eso sí, sin abusar y con naturalidad.
  • Sea cual sea la situación, el receptor se planteará qué beneficio le reporta aceptar aquello que se le propone. Ni siquiera las relaciones personales (un contexto en el que se puede ser ser más proclive a dar sin pedir a cambio) funcionan bien a la larga si alguna de las partes implicadas aporta sistemáticamente sin recibir nada, o poco, a cambio. En cuanto al ámbito empresarial, incluso en el caso de que el emisor tenga superioridad jerárquica sobre las personas cuya colaboración solicita, conviene que estas acepten no solo por jerarquía, sino por convicción y reciprocidad. Esta es una diferencia fundamental entre liderar (que tiene mucho que ver con persuadir) y, sencillamente, mandar. Así pues, para persuadir es preciso estar dispuesto a ceder, a escuchar y a tener en cuenta las necesidades del receptor de una forma genuina.

Persuasión y negociación

Lo primero que es preciso aclarar al hablar de negociación es qué se entiende por una negociación de éxito. De nuevo, no se trata de obtener el propio beneficio a cualquier precio, sino de proponer una solución que sea la mejor para todos. Ninguna negociación puede considerarse exitosa si ha fallado a la hora de contemplar las necesidades y puntos de vista de todos los participantes. En el mejor de los casos, aportará a la parte ganadora una dudosa victoria a corto plazo, y de ningún modo constituirá una base sólida para construir una relación de cara a futuro.

Una negociación de éxito se asienta sobre dos pilares: confianza y motivación. La primera construye la relación, mientras que la segunda asegura el interés del interlocutor en el tema que se está tratando.

Todos los elementos que hemos mencionado al tratar las claves de la persuasión eficaz construyen confianza. Todos aquellos que toman parte en la negociación se sitúan de igual a igual, con la intención de llegar a un acuerdo en el que todos ganen. La aceptación de la otra persona, una actitud abierta y honesta, una exposición clara de las expectativas y necesidades de cada parte, una intención positiva y de cooperación, enfocada a encontrar soluciones y alternativas válidas para todos los implicados… Todos estos aspectos contribuyen a construir un marco abierto para la conversación, así como un ambiente en el que será posible generar muchas más alternativas y opciones de las que aparecerían dentro de la estrechez de la mentalidad ganar-perder.

Por su parte, la motivación se mantiene a través de la escucha activa: es fundamental que cada parte preste atención a las necesidades e intereses de la otra parte, sin interrumpir, haciendo preguntas y asegurándose de comprender bien cuáles son las claves de su posición. La escucha activa genera interés porque demuestra interés. Y, por supuesto, también refuerza la confianza.

En todo caso, a la hora de abordar una negociación, es de gran ayuda tener presentes estas cuatro claves:

  1. Trazarse un plan. Planificar la negociación permite tener claras las ideas sobre la propia posición, sabiendo cuáles son las claves, en qué elementos se puede ceder y dónde no hay flexibilidad, cuál sería el mínimo aceptable y qué alternativas estamos dispuestos a considerar.
  2. Tener tiempo. La urgencia es enemiga de la eficacia en la negociación. Cuesta transmitir interés y generar confianza cuando se está pendiente del reloj o se tiene prisa por cerrar un acuerdo. Por otro lado, la precipitación por llegar a una conclusión puede ir en detrimento de la clase de soluciones que podrían encontrarse al dedicarle a la negociación algo más de tiempo y esfuerzo.
  3. Hacer concesiones. Estar dispuesto a ceder ciertos aspectos a cambio de otros es una de las claves de cualquier negociación. El hecho de que las dos partes hagan concesiones en beneficio de la relación y de la consecución de un objetivo común reforzará la sensación de confianza mutua y aumentará las posibilidades de éxito en el futuro.
  4. Leer lo que no se dice. La comunicación no verbal es tanto o más importante que la verbal. Es esencial prestar atención a las actitudes, tonos de voz, expresiones faciales, postura corporal… Asimismo, identificar el estilo de comunicación de la persona que se tiene delante (directo, cordial, cauto, reservado, decidido…) permitirá adaptarse a él y contribuirá a una conversación mucho más eficaz.

Por último, todos estos consejos valen en ambos sentidos. Cada parte debe tener la habilidad de generar confianza en su interlocutor, pero también ha de ser capaz de llegar a acuerdos y confiar. Por otro lado, escuchar activamente es tan fundamental como hacerse escuchar y entender con claridad. Conocer los propios objetivos, expectativas, límites, es igual de importante que llegar a conocer y comprender a fondo los de la otra parte. Hacer concesiones implica que la otra parte deberá también ceder en determinados aspectos.

En ocasiones, hay negociaciones complejas que no dan de inmediato los frutos deseados, y se hace necesario recurrir a soluciones de compromiso o reanudar la conversación más adelante. En estos casos, es posible dar una negativa sin dañar la relación: la clave está en exponer los motivos de forma clara, abierta y respetuosa con la otra parte. De cualquier forma, con esta actitud adulta y cooperativa se garantiza, como mínimo, una buena base sobre la cual forjar la relación y construir de cara al futuro.