Un modelo de negocios exitoso hace cinco años probablemente no lo sea en la actualidad, esté obsoleto o la competencia ofrezca una alternativa más atractiva para sus clientes. Más allá de los cambios que trajo consigo la pandemia por la Covid-19, el mundo evoluciona a un ritmo tal que invita a que la innovación forme parte integral dentro de cualquier estrategia empresarial que quiera mantenerse vigente.

Muestras sencillas que ejemplifican lo anterior se puede ver en empresas como Apple, que año tras año lanza al mercado un nuevo modelo de su producto estrella: el Iphone. Lo mismo sucede con su gran competidor, Samsung. Desde una ventana menos espectacular y alejada de los focos del marketing, anuncios publicitarios o vallas en las calles del mundo, están las constantes actualizaciones en las aplicaciones para celulares, tablets, smart Tvs y demás dispositivos.

En ambos casos se llevan a cabo procesos de innovación. En el primero de ellos, se trata de un producto que con cada versión es mejorado, en el segundo, la mejora va en función del servicio, hacerlo más seguro, atractivo, más rápido, añadir nuevas funciones, etc. Más allá del elemento innovador para ofrecer un producto o servicio mejorado, ambos se enfocan en satisfacer una necesidad de sus clientes, lo cual es la base de los negocios innovadores.

Antes de continuar, se considera importante definir el concepto Innovación, el cual se entiende como la modificación de elementos, ideas o protocolos ya existentes para mejorarlos, o la creación de nuevos que impacten de manera positiva en el mercado.

Es decir, la innovación no se tiene que centrar exclusivamente en la creación de un producto o servicio nuevo, pues se puede aplicar a procesos y elementos ya existentes. Lo importante es que ese cambio ofrezca una oferta de valor a los clientes.

Por ejemplo, una empresa de logística que hace entregas de última milla y automatiza su centro de distribución está introduciendo una innovación que su cliente final va a percibir con menor tiempo de entrega de sus paquetes. Otro ejemplo más cercano al consumidor final es la adopción de un sistema de CRM (Customer Relationships Management), el cual permite una interacción más cercana y efectiva con el cliente, al tiempo que se recibe información de valor para la estrategia empresarial.

¿Qué es un modelo de negocios?

El modelo de negocios es el ¿cómo? Cómo la implementación de una idea y los recursos necesarios para llevarla a cabo se van a convertir en un beneficio para dicha empresa o emprendimiento. Hay cuatro pilares dentro de un modelo de negocios: la oferta de valor, a quién se le va a ofrecer, cómo se va a ofrecer el producto o servicio y cómo se van a generar ingresos con esa idea.

De nada funciona una “gran idea” si no tiene un público al que le interese; tampoco es útil esa idea si no existen los recursos (físicos o económicos) para llevarla a cabo; o si no se puede obtener un beneficio económico de ella.

El modelo de negocios está formado por las actividades que se desarrollan en una empresa y el sistema que siguen para desarrollarlas, la estructura que enlaza esas actividades entre sí y las personas que participan en los diferentes pasos del proceso. El objetivo es encontrar la cohesión entre sus cuatro pilares, lo cual no necesariamente es sencillo.

Un punto crucial para tener en cuenta al momento de pensar en negocios innovadores es que no se trata de buscar nuevas necesidades que satisfacer en los potenciales o existentes clientes. Las necesidades ya existen. El objetivo de la innovación es encontrar el camino para satisfacer esa necesidad de otra forma, con una oferta de valor que convenza a las personas, y que sea más atractiva que la competencia, por supuesto.

Ejemplos en los últimos años hay muchos. Uber, Airbnb, Mercado Libre, ninguno satisface una necesidad nueva, sino varias ya existentes desde hace miles de años. Traslado, alojamiento, adquisición de bienes. En estos casos la tecnología ha sido una pieza fundamental dentro de estos negocios innovadores; aunque en otros casos también puede ser el detonante del cambio, es decir, la causa de que la empresa deba reinventarse.

En el sector financiero hay muchas muestras de ello. La llegada de las fintech ha empujado a la banca tradicional no sólo a ofrecer cada vez más servicios a través de canales digitales, sino incluso a cambiar modelos de negocios tradicionales como sus tarjetas de crédito para incluir en su portafolio opciones de plásticos sin comisiones o sin anualidades.

Los negocios innovadores no sólo buscan generar ofertas de valor, sino que buscan atender a consumidores que no están siendo atendidos en la industria en ese momento.

Pero la creación de un gran producto o servicio no debe ser el fin dentro de la estrategia empresarial. El fin es la satisfacción de la necesidad del cliente. Ese es el enfoque que se debe tener al momento de pensar en alguna innovación dentro del modelo de negocios.

Una estrategia empresarial exitosa en el mundo actual ya no se puede centrar únicamente en el tema financiero, sino que debe incluir la innovación. Esta permite a las empresas generar ventajas competitivas y dificultar que otros imiten el modelo.

Una muestra de la importancia de los negocios innovadores se puede ver en una investigación publicada por EDP Sciences, en la cual se concluye que los modelos de negocios innovadores pueden ser la base para la competencia entre empresas, y que los innovadores pueden aumentar su rentabilidad cuatro veces más que los desarrolladores de productos o servicios.

“Las compañías no deben dedicar tiempo, recursos y poner mucho énfasis en el desarrollo de productos y servicios con un modelo de negocios existente. Diferentes estudios muestran que no ganarán ventaja competitiva en el mercado”, sostiene una de las conclusiones de la investigación.

Lo anterior no quiere decir que deben dejar de lado las actualizaciones o mejoras en los productos o servicios, sino que dicho proceso debe ir de la mano con la innovación dentro de la estrategia empresarial.

Ventajas de la innovación

Hay varios aspectos que se pueden destacar de tener una modelo de negocios innovador. Entre ellos están:

• Replicar un producto puede ser relativamente sencillo para los competidores, pero las implicaciones que conllevan un modelo completo de negocios son mucho más complejos de replicar.
• Tal y como se ha comentado previamente, la innovación da una ventaja competitiva que muy pocas empresas utilizan. Se trata de enfocarse en aspectos donde la competencia no está actuando.
• Innovar en el modelo de negocios aporta mejores resultados. Diversos estudios indican que las empresas con mayor crecimiento y beneficios son aquellas que colocan a la innovación enfocada hacia sus clientes en el centro de su estrategia empresarial.
• La sostenibilidad. Instaurar la innovación como parte del ADN de una empresa es una apuesta segura a estar siempre a la vanguardia y en el top of mind de los clientes. De esta forma el modelo se hace sostenible, especialmente dentro del mundo cambiante de hoy en día.

Tipos de modelos de negocios

El modelo de negocios es cómo una idea se hace viable y se gana un beneficio de este. Ahora bien, hay distintas formas de llevar a cabo dicho modelo:

• Modelo de dos o varios lados: Se trata de negocios en los que existen dos o más partes que se benefician de la existencia del otro. En estos casos el objetivo principal de la empresa es facilitar la interacción entre ellos, actuando como intermediaria y potenciando el efecto de la red al máximo. Un ejemplo muy claro es Cornershop, donde la empresa se encarga de facilitar el trabajo de los personal shoppers, la necesidad de quienes compran en línea a través de su aplicación e incluso de los establecimientos donde se adquieren los productos. Dentro de los modelos de negocios innovadores son de los más conocidos y exitosos. Uber, Airbnb, Google (al conectar sus anunciantes con clientes), son algunos ejemplos.
• Larga Cola: Se basa en que en determinados negocios existen recursos finitos que obligan a la empresa a escoger vender solamente los productos que se prevé obtendrán las mejores ventas. Se llama Larga Cola en honor a la gráfica de distribución de ventas, en la que un conjunto pequeño de productos acumula la mayor parte de las ventas, siendo el resto vendidos de forma más ocasional. En este caso, en lugar de obtener beneficios únicamente de los artículos que más se venden, es posible conseguir ingresos vendiendo por volumen en artículos que se venden muy poco.
• Carnada y anzuelo: Se basa en la presencia de una oferta inicial atractiva y económica que busca fidelizar al cliente con la marca, para posteriormente alentar al cliente a seguir comprando productos o servicios. Cambia la obligación y complejidad de vender todos los meses nuevas unidades únicamente a disponer de unos ingresos recurrentes adicionales a las unidades vendidas, pero a costa de asumir unas pérdidas iniciales. Los modelos que suelen usar las compañías telefónicas son una muestra de ello, en los que ofrecen a sus clientes equipos móviles a muy buenos precios (asumiendo pérdidas iniciales) pero bajo la condición de contratar servicios por un largo tiempo que en donde el modelo arroja los beneficios reales.
• Nube y Software as a Service: En este caso la oferta de valor proviene del hecho de que se está transformando un producto en un servicio, y un gasto fijo en uno variable. El cliente no tiene que adquirir un costoso software (producto, coste fijo), que deberá posteriormente instalar en un hardware adicional y pagar por una subscripción y soporte (variable, periódico), sino que paga por recibir un servicio mes a mes (o anualmente).
• Freemium: Se trata de un modelo de negocios en el que el cliente recibe de manera continua un producto o servicio sin que esté obligado a un pago o suscripción. De esta forma los clientes que no pagan deben ser subvencionados por otra base de clientes que sí pagan por servicios más ampliados, es decir, los usuarios premium de la empresa. Este tipo de modelo sólo es posible si el servicio que se ofrece es muy barato de producir o mantener, pues la base de usuarios premium en estos casos no suele superar el 2% del total que consume el producto o servicio. No obstante, cuando se piensa en modelos como Spotify hay otra fuente recurrente de ingresos como suele ser la publicidad a través de la plataforma.
• Co- creación y crowdsourcing: El crowdsourcing es una aproximación diferente a la creación de valor, y se basa en involucrar a una gran multitud en la resolución de un problema o la prestación de un servicio a cambio de una recompensa. Existen múltiples formas de utilizar el crowdsourcing como base de un modelo de negocio, pero en mi opinión estas son las mejores. Wikipedia es uno de los mejores ejemplos de este tipo de negocios.

Desaprender en el negocio

Para estar a la vanguardia en los negocios de hoy no sólo hay que innovar, aprender, sino que también hay que aprender a desaprender. Dados los constantes cambios que se dan en los gustos de los clientes, así como en los competidores, la innovación debe venir acompañada por dejar atrás esos procesos o modelos que se aprendieron recientemente pero ya son obsoletos para la evolución del negocio.

Desaprender no se trata de olvidar lo que ya se conoce y llevó a crecer al negocio. Se trata de no ser esclavo de ese conocimiento, porque eventualmente se puede convertir en una limitación.

Cuando se habla de innovación no tiene mayor sentido centrar la estrategia empresarial en el presente cuando la innovación se va desarrollando para el mediano y largo plazo, es decir, el futuro.

En este proceso, dentro de la empresa, es importante empatizar con los colaboradores de la empresa para evitar las dificultades que impliquen que éstos salgan de su zona de confort.

La formación continua del personal de la empresa es una de las claves para que el proceso de desaprender no sea traumático, y a su vez pueda contribuir a un pensamiento innovador constante dentro de la cultura empresarial.